Incrementar nuestras ventas conociendo mejor a nuestros clientes
Conseguir una entrevista o reunión con un cliente potencial requiere un gran esfuerzo. Sin embargo, el momento decisivo ocurre durante el encuentro, donde es necesario generar confianza y cerrar la venta o dejarla adecuadamente encauzada. Para lograrlo, la calidad de la información que manejamos sobre el cliente es el factor clave para aumentar nuestra tasa de conversión.
La información como ventaja competitiva
Disponer de datos comerciales actualizados e históricos nos permite preparar reuniones de calidad. Contar con una buena herramienta de CRM evita la pérdida de información y centraliza registros de llamadas, notas de reuniones anteriores, calendarios de visitas programadas, así como presupuestos y pedidos emitidos.
Como señalan Peppers y Rogers: "Una empresa que se vuelca a sus clientes es una empresa que utiliza la información para obtener una ventaja competitiva y alcanzar el crecimiento y la rentabilidad".
El problema de los sistemas tradicionales
A menudo las empresas recurren a herramientas ineficaces como hojas de cálculo, correos sueltos o fichas manuscritas. Esto genera serios inconvenientes durante las reuniones comerciales:
Da una imagen poco organizada y poco profesional.
Provoca que se repitan preguntas y que el cliente sienta que debe ofrecer los mismos datos una y otra vez.
* Dificulta el seguimiento de peticiones previas e historial de compras, lo que conduce a la pérdida de oportunidades de venta.
Cómo preparar una reunión de ventas efectiva
El uso de un CRM facilita al comercial el conocimiento previo de la empresa que visita, su sector y sus necesidades específicas. Además, permite diseñar un argumentario de ventas adaptado con las pautas esenciales para cada perfil de cliente y anticiparse a las preguntas u objeciones habituales. Contar con respuestas preparadas ayuda a transmitir solidez y cerrar el acuerdo con éxito.
Sistemas de gestión como SugarCRM, Vtiger o Zoho son excelentes opciones para comenzar a estructurar la administración de clientes y mejorar los resultados comerciales.